12月23日，湖南连锁药店养天和通过官方视频号“宣战”：终止与部分O2O平台的合作，拒绝“不合理入驻要求”。这家曾因起诉国家药监局、质疑阿里健康垄断而被称为“行业刺头”的企业，再次以激进姿态将药店与O2O平台的矛盾推至台前。  

这场“喊话”看似突然，实则是药店行业对线上挤压的集体焦虑爆发——当O2O从“增量渠道”变成“生存威胁”，中小药店的生存空间正被加速压缩。  

一、养天和的“底气”与“无奈”：中小药店的生存困局

养天和的“敢放炮”，源于其“小而灵活”的基因：成立于2002年，靠社区店和加盟模式（90%门店为加盟）快速扩张至4000家，2020年冲刺IPO时披露的毛利率已低于行业均值（加盟业务毛利率仅10%且逐年走低）。  

但如今，行业环境已彻底改变：  
• 线下客流暴跌：2024年实体药店客流量同比下滑18%，药品销售仅增长0.3%；  

• O2O高速增长：同期O2O药品规模增长21.8%，2024年即时零售药品销售额达301亿元，2025年上半年增速仍高达27.1%；  

• 价格战吞噬利润：药店在O2O平台的毛利率仅20%，平台抽成+配送费占15%，扣除成本后普遍亏损，中小药店更脆弱。  

对养天和这类中型连锁而言，O2O既是“救命稻草”又是“致命毒药”——不加入则失去线上流量，加入则陷入“卖得越多亏得越狠”的恶性循环。其“终止合作”的表态，更像是一种“以退为进”的利益博弈。  

二、矛盾的底层逻辑：平台、药店与消费者的“三角失衡”

养天和的“掀桌”，本质是三方利益的结构性冲突：  

1. 平台：流量规则的“制定者”

O2O平台通过“低价补贴+即时配送”培养了消费者的线上购药习惯（比价-下单-30分钟送达），但也通过抽成（15%左右）、流量倾斜（优先展示低价药店）掌握了话语权。中小药店为争夺订单，被迫卷入价格战，利润被平台“抽水”。  

2. 药店：被动的“参与者”

线下药店本依赖“熟人经济+专业服务”生存，但O2O的“低价逻辑”颠覆了这一模式。头部连锁（如大参林、益丰）凭借规模优势（O2O上线率超80%）能分摊成本，中小药店却因采购量小、议价能力弱，在价格战中毫无招架之力。  

3. 消费者：习惯改变的“受益者”

线上购药的便捷性（24小时配送、比价方便）已不可逆，但消费者对“低价”的依赖，反过来强化了平台的价格战规则，进一步挤压药店利润。  

三、“一退了之”解决不了问题：O2O是“必答题”而非“选择题”

养天和的“宣战”更像一场“情绪宣泄”——其部分加盟商仍在平台正常运营，说明退出O2O并不现实。原因有三：  

• 消费习惯不可逆：2024年O2O药品销售额已占实体药店总规模的5%（301亿/6000亿），且增速远超线下，放弃线上等于放弃未来；  

• 市场份额难保：湖南市场强敌环伺（益丰、老百姓等上市连锁O2O覆盖率超80%），养天和退出后，其线上份额可能被竞品快速填补；  

• 行业饱和倒逼转型：全国药店总数已超68万家（每万人4.6家），线下流量见顶，O2O是仅存的增量战场。  

四、破局方向：从“拼价格”到“拼服务”，重构药店价值

养天和的“喊话”撕开了行业的遮羞布，但真正的解决之道，在于药店从“平台附庸”转向“价值主导”：  

• 强化专业服务：利用执业药师资源，提供用药指导、慢病管理等增值服务（如糖尿病患者的饮食+用药方案），提升用户粘性；  

• 深耕社区场景：依托线下门店的“最后一公里”优势，结合O2O做“线上下单+到店自提”“夜间急送”等差异化服务；  

• 联合议价降本：中小药店可通过行业协会联合采购，提升对平台的议价能力，减少抽成比例；  

• 探索私域流量：通过企业微信、社群运营沉淀用户，减少对平台流量的依赖（如推送会员专属折扣、健康科普）。  

结语：矛盾公开化，倒逼行业规则重构

养天和的“掀桌”，标志着药店与O2O平台的矛盾从“暗战”转向“明争”。这场冲突的最终结果，可能是平台调整规则（如降低抽成、优化流量分配），也可能是药店加速转型（从“卖药”到“卖服务”）。  

但无论如何，行业的共识已清晰：O2O不是“洪水猛兽”，而是“必答题”。谁能更快跳出“价格战”陷阱，谁就能在存量竞争中活下来。